03/11/2020 às 15h16min - Atualizada em 12/12/2020 às 02h10min

Quais são os principais indicadores de vendas?

SALA DA NOTÍCIA Henrique

A gestão do negócio de vendas se faz com números e estes são indicadores de sucesso ou fracasso em uma determinada estratégia. Pensar em objetivos de curto, médio e longo prazos é uma forma de agir estrategicamente para melhoria dos resultados do seu negócio.

Talvez você já tenha lido esta frase em algum lugar, mas é sempre bom relembrar:

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, não há sucesso no que não se gerencia”, comentou William Edwards Deming, autor e palestrante norte-americano.

Gerenciar vendas é investir em métricas, em comparação, e isso se faz com a definição dos indicadores que serão acompanhados e que precisam fazer sentido no seu negócio.

Indicadores podem ser individuais ou coletivos, mas sempre com a finalidade da visão do negócio e melhoria de performance.

A definição dos indicadores de vendas, específicos para o seu negócio, ajuda melhorar na produtividade e os resultados da sua empresa. Por tanto, são imprescindíveis as análises de resultados.

Definição de indicadores

Os mais importantes indicadores de vendas, quando bem monitorados e pensados, ajudam em decisões estratégicas e fazem um negócio crescer. Para isso, o mercado atual usa a sigla KPI.

Começamos pela definição: K=Key, P=Performance, I=Indicador, que na tradução significa Indicador Chave de Desempenho, são dados de gestão fundamentais para avaliar como anda a saúde do seu negócio. É por meio deles que conseguimos medir o desempenho da sua equipe de vendas e outros setores internos, até mesmo a participação de mercado.

Os KPIs revelam informações importantes sobre os resultados, sejam eles positivos ou negativos, fornecendo um panorama quantitativo e qualitativo para a análise do da empresa.

Em vendas significa o porquê você vendeu mais ou menos. Assim fica muito mais fácil corrigir os erros e aumentar os resultados positivos.

Alguns exemplos dos mais importantes KPIs da área comercial de uma empresa são:

Meta: Uma equipe de sucesso precisa ser movida pelas metas!

As metas podem ser consideradas as métricas mais importantes do negócio. Elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes ou de tempo limite para conclusão, formando o modelo conhecido como SMART.

  • Metas Specifcs - São claras e objetivas que direcionam as ações;
  • Metas Measurable - São tangíveis pela sua equipe de vendas;
  • Metas Attainable  - São realistas, com possibilidades de serem alcançadas de acordo com o mercado;
  • Metas Relevant - São importantes para impulsionar resultados positivos;
  • Metas Timed - São elaboradas dentro da realidade e com prazos definidos.

As metas SMART direcionam as rotas para o alcance do sucesso da equipe de vendas. Vendedores de sucesso são eficazes no cumprimento delas.

Jornada de consumo

O fluxo de vida de um consumidor passa pela interação inicial, empatia, necessidade de compra, conclusão do pedido e o pós-vendas. Cada etapa dessa exige um relacionamento diferente com a sua empresa e também deve ter indicadores próprios.

Ao analisar a jornada de consumo, você mede o tempo da venda e tem uma previsão de quanto tempo para o fechamento dos negócios. Pode ser curto, médio ou curto de acordo com o seu comércio.

Taxa de conversão

Quantos contatos são necessários para que a sua empresa conclua uma venda? Se você tem uma loja online, quantos usuários únicos precisam acessar o seu site para que uma nova venda seja concluída?

A taxa de conversão mede o esforço do time comercial. Por meio dela, a empresa consegue ter previsibilidade do negócio, dando o norte que pode guiar o ciclo de vendas.

Canais de vendas

Toda empresa gera vendas por diversas formas. Sejam elas por ligações ativas dos vendedores, sejam por distribuição de panfletos, seja por mídia física ou mesmo online.

Medir a efetividade de cada um desses canais vai te ajudar a entender qual é mais vantajoso e qual deve ser descartado, otimizando o seu investimento em marketing.

É importante essa definição para você aprimorar o canal que dá certo o negócio. 

Ticket médio

Este é o indicador que mostra o gasto médio do cliente em um determinado tempo ou a média de faturamento por pedido emitido em sua loja.

Muito importante para identificar o comportamento do consumidor e saber o quanto ele gasta durante um período e te ajuda a fazer uma previsão de fluxo de caixa.

E a partir desta informação que você pode fazer planos de ações com abordagens de estímulos para que o consumidor gaste mais.

Custo de aquisição de cliente

Cada novo cliente da sua empresa teve um custo inicial de aquisição. Você sabe qual é este valor? O ticket médio e o tempo de permanência são ajustados de acordo com o custo de aquisição. 

Esse cálculo envolve todo o gasto do processo de conquista com o cliente (marketing, visitas, reembolsos, comissões). Custo de aquisição de cliente tem que ser menor do que o cliente gasta com o seu negócio. Este indicador ajuda a monitorar o setor comercial.

É importante ter em mente que medir os resultados do negócio por meio dos indicadores não é apontar falhas ou simplesmente colecionar resultados. É conseguir informações valiosas para definir os próximos passos e ampliar o crescimento da empresa.


Link
Tags »
Notícias Relacionadas »
Comentários »
Fale pelo Whatsapp
Atendimento
Precisa de ajuda? fale conosco pelo Whatsapp