A gestão do negócio de vendas se faz com números e estes são indicadores de sucesso ou fracasso em uma determinada estratégia. Pensar em objetivos de curto, médio e longo prazos é uma forma de agir estrategicamente para melhoria dos resultados do seu negócio.
Talvez você já tenha lido esta frase em algum lugar, mas é sempre bom relembrar:
“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, não há sucesso no que não se gerencia”, comentou William Edwards Deming, autor e palestrante norte-americano.
Gerenciar vendas é investir em métricas, em comparação, e isso se faz com a definição dos indicadores que serão acompanhados e que precisam fazer sentido no seu negócio.
Indicadores podem ser individuais ou coletivos, mas sempre com a finalidade da visão do negócio e melhoria de performance.
A definição dos indicadores de vendas, específicos para o seu negócio, ajuda melhorar na produtividade e os resultados da sua empresa. Por tanto, são imprescindíveis as análises de resultados.
Os mais importantes indicadores de vendas, quando bem monitorados e pensados, ajudam em decisões estratégicas e fazem um negócio crescer. Para isso, o mercado atual usa a sigla KPI.
Começamos pela definição: K=Key, P=Performance, I=Indicador, que na tradução significa Indicador Chave de Desempenho, são dados de gestão fundamentais para avaliar como anda a saúde do seu negócio. É por meio deles que conseguimos medir o desempenho da sua equipe de vendas e outros setores internos, até mesmo a participação de mercado.
Os KPIs revelam informações importantes sobre os resultados, sejam eles positivos ou negativos, fornecendo um panorama quantitativo e qualitativo para a análise do da empresa.
Em vendas significa o porquê você vendeu mais ou menos. Assim fica muito mais fácil corrigir os erros e aumentar os resultados positivos.
Alguns exemplos dos mais importantes KPIs da área comercial de uma empresa são:
As metas podem ser consideradas as métricas mais importantes do negócio. Elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes ou de tempo limite para conclusão, formando o modelo conhecido como SMART.
As metas SMART direcionam as rotas para o alcance do sucesso da equipe de vendas. Vendedores de sucesso são eficazes no cumprimento delas.
O fluxo de vida de um consumidor passa pela interação inicial, empatia, necessidade de compra, conclusão do pedido e o pós-vendas. Cada etapa dessa exige um relacionamento diferente com a sua empresa e também deve ter indicadores próprios.
Ao analisar a jornada de consumo, você mede o tempo da venda e tem uma previsão de quanto tempo para o fechamento dos negócios. Pode ser curto, médio ou curto de acordo com o seu comércio.
Quantos contatos são necessários para que a sua empresa conclua uma venda? Se você tem uma loja online, quantos usuários únicos precisam acessar o seu site para que uma nova venda seja concluída?
A taxa de conversão mede o esforço do time comercial. Por meio dela, a empresa consegue ter previsibilidade do negócio, dando o norte que pode guiar o ciclo de vendas.
Toda empresa gera vendas por diversas formas. Sejam elas por ligações ativas dos vendedores, sejam por distribuição de panfletos, seja por mídia física ou mesmo online.
Medir a efetividade de cada um desses canais vai te ajudar a entender qual é mais vantajoso e qual deve ser descartado, otimizando o seu investimento em marketing.
É importante essa definição para você aprimorar o canal que dá certo o negócio.
Este é o indicador que mostra o gasto médio do cliente em um determinado tempo ou a média de faturamento por pedido emitido em sua loja.
Muito importante para identificar o comportamento do consumidor e saber o quanto ele gasta durante um período e te ajuda a fazer uma previsão de fluxo de caixa.
E a partir desta informação que você pode fazer planos de ações com abordagens de estímulos para que o consumidor gaste mais.
Cada novo cliente da sua empresa teve um custo inicial de aquisição. Você sabe qual é este valor? O ticket médio e o tempo de permanência são ajustados de acordo com o custo de aquisição.
Esse cálculo envolve todo o gasto do processo de conquista com o cliente (marketing, visitas, reembolsos, comissões). Custo de aquisição de cliente tem que ser menor do que o cliente gasta com o seu negócio. Este indicador ajuda a monitorar o setor comercial.
É importante ter em mente que medir os resultados do negócio por meio dos indicadores não é apontar falhas ou simplesmente colecionar resultados. É conseguir informações valiosas para definir os próximos passos e ampliar o crescimento da empresa.
